WEBMASCON - журнал для веб-мастеров обновление: 2007.09.07

Почему веб-зеваки ничего не стоят

Why Site Tourists are Worthless (September 1, 1997)
автор: Якоб Нильсен
перевод: Александр Качанов

доп.заметка к статье Постоянные посетители вашего Web-сайта

Зеваки (Нильсен пользуется термином "tourists" - Ред.) это пользователи, которые пришли на короткое время на ваш сайт, но реально им не пользуются. Как правило, они просматривают одну-две страницы после чего уходят на другой веб-сайт. Сравните их поведение с поведением пользователей, преданных вашему сайту (loyal users), которые регулярно приходят на ваш сайт и могут просмотреть за визит страниц пять (в редких случаях даже больше).

Если вы продаете место на сайте под рекламу, то возможно вы считаете, что большое количество обращений к странице уже само по себе хорошо: ведь чем больше обращений к странице, тем больше ее людей посмотрело, а чем больше людей увидит рекламу на этой странице, тем выше будет ваш доход. Это правда, но только в том случае, если вы держите стоимость размещения баннера на постоянном уровне. Любой догадливый рекламодатель потребует снизить цену на размещение баннера, если ее будут показывать в основном людям, которым она не предназначена, и которые заходят на сайт по ошибке, и не являются потенциальными покупателями рекламируемого продукта. Единственный способ повысить стоимость своей рекламной площадки это представить рекламодателю четко определенный узкий круг пользователей, которые реально могут быть заинтересованы рекламой на определенную тему. В противном случае "проклик" баннера на вашей рекламной площадке будет стремиться к нулю.

Существует три главных типа веб-зевак:

Заблудившиеся в дебрях Web: это пользователи, которых занесло на ваш сайт по ошибке с поискового сервера, по ссылке с другого сайта или по ошибочно набранному URL-у, либо каким-либо другим путем. При этом они намеревались пойти на совершенно другой сайт и не предполагали, что попадут к вам. Так как поисковые сервера работают очень плохо, пользователи часто попадают по ссылкам на ошибочные сайты: когда они видят, что ссылка привела их к тому, что им не нужно, они покидают сайт сразу же, как только дотянутся мышкой до кнопки "Назад". Они не собираются оставаться на сайте и полазить по нему, так они ищут что-то совершенно другое. Следовательно, тщетно пытаться завлекать на свой сайт посетителей, используя в описании ссылки или в ключевых словах понятия, не имеющие отношения к ресурсу: так как пользователи полностью контролируют навигацию по Web-у, они ни за что не будут потворствовать сайтам, которые пытаются их обмануть.
Просто зрители. Эти посетители приходят на вашу домашнюю страницу (а возможно посещают еще пару страниц) только для того, чтобы поглазеть на различные веб-сайты и на их дизайн. Эти пользователи полезны только в том случае, если вы - студия веб-дизайна. Но если вы продаете подшипники, вам вряд ли удастся заключить какую-то сделку с людьми, которых больше интересует компоновка вашей страницы, чем ваш товар.
Разовые посетители. Это те, кто приходит на ваш сайт, чтобы посмотреть только одну страницу, которая их интересует, и не смотрят больше на сайте ничего. Такие посетители могут порекомендовать ваш сайт своим друзьям, кроме того, они могут уйти с сайта с положительным впечатлением о вашей компании, что тоже не плохо. Но даже в этом случае, если они не приходят второй раз на сайт, это значит, что у них сложилось не такое уж и хорошее мнение о нем и о вас. Вряд ли человек, посетивший ваш сайт всего один раз будет достаточно активно рекламировать его, чтобы привлечь к нему других посетителей; также вряд ли разовый посетитель купит у вас что-либо.

К этим трем перечисленным категориям принадлежат люди, щелкнувшие по рекламному баннеру, и ушедшие с сайта сразу же после просмотра одной-двух страниц. Если ваш баннер "обманул" посетителя, обещая что-то, чего он на сайте не увидел, этот посетитель, поймет, что зашел на сайт по ошибке, и будет настолько сильно разозлен на вас, что никогда больше на сайт не вернется. Если пользователь пришел на ваш сайт, чтобы поинтересоваться его дизайном или просто посмотреть только одну страницу, можете засчитать себе по крайней мере один успешный приход. Почти наверняка вы не сможете получить от него какого-то реального результата. Разве что посетителю будет достаточно интересно посмотреть еще несколько страниц или зайти еще пару раз на сайт позже.

Традиционный аргумент, справедливый для обычного маркетинга, действует и в Интернет-бизнесе: почти всегда гораздо дешевле удерживать удовлетворенных покупателей и совершать с ними повторные сделки, чем привлекать новых, разовых клиентов. Когда вы совершаете с кем-то самую первую сделку, общий результат будет всегда в минусе, так как вам придется учитывать все те огромные расходы, на которые вы пошли для привлечения нового клиента и отваживания его от своих конкурентов. Также, первый заказ почти всегда будет небольшим, так как покупатель старается прощупать почву перед тем, как доверять вам все свои сделки. Обхаживать имеющегося клиента всегда дешевле, чем тратиться на привлечение нового, а повторные заказы от старых клиентов вероятнее всего будут все больше и больше по объему. Сложите меньшие затраты и большие объемы и вы поймете, что постоянные клиенты создают самую большую часть вашего дохода. Этот вывод не раз находил свое подтверждение в реальной жизни, и он естественно действует и в Интернете.

Якоб Нильсен

Ссылки по теме